رسانه اجتماعی - تحلیلی بازار سرمایه
مطالب مهدی کارنامه حقیقی
ارتباطات مهدی کارنامه حقیقی
...

عنوان بلاگ : اثر لنگر انداختن
دسته : آموزشی


خلاصه «اثر لنگر انداختن» یا به انگلیسی Anchoring Effect، یکی از جهت‌گیری‌های شناختی Cognitive ٰBias هاست که در تصمیمات، قضاوت‌ها و در نهایت رفتار و باورهای ما تاثیر به سزایی دارد. این اثر را حتی در بازار سرمایه نیز می توان مشاهده نمود. در بلاگ پیش رو تلاش شده است تا معرفی مختصری از این اثر شود.

خود را در فروشگاه پوشاک بزرگی فرض کنید. شما قصد دارید یک شلوار جین بخرید. پس از ورود به فروشگاه شما باید یک شلوار مواجه می شوید که رنگ، جنس، مارک و قیمتی متناسب با فاکتور های شخصی شما را دارد. اما تصمیم می گیرید که کمی دیگر در فروشگاه پرسه بزنید و موارد دیگری را نیز بررسی کنید. پس از مدتی پرسه زدن با گزینه های متعددی رو به رو می شوید. بسیاری از شلوارها از نظر شما مناسب هستند و هر کدام خوبی های خودشان را دارند. ولی شلواری که پس از ورود خود به فروشگاه مورد توجه شما قرار گرفت، سایه ای بر قضاوت شما در گزینه های بعدی می اندازد و چه بسا با امکان وجود گزینه های مناسب و شاید برابر در نهایت اقدام به خرید گزینه ی اول بکنید.

«اثر لنگر انداختن» یا به انگلیسی Anchoring Effect، یکی از جهت گیری های شناختی Cognitive ٰBias هاست که در تصمیمات، قضاوت ها و در نهایت رفتار و باورهای ما تاثیر به سزایی دارد.

طبق «اثر لنگر انداختن»، معمولا اولین گزینه های ارائه شده، تاثیر به سزایی در انتخاب ما بین گزینه های موجود را دارند. زمانی که سوزن فکر و تصمیم گیری ما بر روی مورد خاصی گیر کند، تصمیم گیری ها و قضاوت های آتی ما، در طی مقایسه موارد موجود با مورد یا موارد اولیه شکل می گیرند.

اثر لنگر انداختن اولین بار توسط Amos Tversky و Daniel Kahneman مطرح شد. آن ها در مطالعه خود شرکت کنندگان را به دو گروه تقسیم کردند. به هر دو گروه برای حل حاصل ضرب فقط پنج ثاینه فرصت داده شد.

از دسته ی اول خواسته شد تا حاصل ضرب اعداد یک تا هشت را محاسبه کنند.

۸×۷×۶×۵×۴×۳×۲×۱

از دسته ی دوم خواسته شد که حاصل ضرب اعداد هشت تا یک را محاسبه کنند.

۱×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸

از آنجایی که شرکت کنندگان فرصت کافی برای محاسبه حاصل ضرب اعداد را نداشتند، مجبور بودند تا پاسخ را تخمین و یا به عبارتی حدس بزنند.

پاسخ گروه اول به طور متوسط حول و حوش ۵۱۲ بود ولی گروه دوم به طور متوسط پاسخی حدود ۲۲۵۰ ارائه دادند.پاسخ صحیح این حاصل ضرب ۴۰۳۲۰ است. حال این سوال مطرح است که دلیل این اختلاف فاحش بین پاسخ ها در چه بوده؟

در توالی اول، اعداد بین ۱ تا هشت مقدار حاصل ضرب با مقداری کم آغاز شده و شرکت کنندگان فرصتی برای محاسبه کل اعداد را نداشتند. در توالی دوم، اعداد بین ۸ تا ۱، حاصل ضرب اعداد اولی به مراتب اعداد بزرگتری بود. افراد با تکیه بر دیدگاه اولیه خود از این حاصل ضرب پاسخ هایی به شدت متفاوت داده بودند.

در آزمایشی دیگر از دو گروه این سوال پرسیده شد که، گاندی در قبل از سن ۹ سالگی فوت کرده یا بعد از سن ۱۴۰ سالگی؟ در هر دو گروه لنگر های فکری ارائه شده مشخصا کاملا اشتباه بوده اند، ولی با این حال باز هم متوسط پاسخ های دو گروه سنین متفاوتی بود. گروه اول متوسط سن ۶۰ و گروه دوم سن ۶۷ سالگی را پاسخ داده بودند. در این حوزه تحقیقات و آزمایش های زیادی انجام شده. حتی در برخی آزمایش ها شرکت کننده ها از لنگرهای فکریشان در تصمیم گیری آگاه می شدند ولی با این حال پژوهش ها نتایج مشابهی داشتند.

«اثر لنگر انداختن» در تجارت و کسب و کار کاربرد ویژه ای دارد؛ به طور مثال فروشگاه های زنجیره ای. برخی فروشگاه ها در نزدیکی درب ورودی در روز هایی خاص پیشنهاد ها و تخفیف های ویژه ای را به نمایش می گذارند. برنج دانه بلند بسته ای ۲۰ هزار تومان، تخفیف خورده ۱۵ هزار تومان. شما این پیشنهاد را می بینید و به سمت غرفه برنج می روید. موارد زیادی را پیدا کنید که قیمت زیر ۱۵ هزار تومان دارند ولی پیش خود فکر می کنید که «آن برنج حتما کیفیت بالاتری داشته که قیمت بدون تخفیفش بالاتر از برنج های دیگر است. پس من با پرداخت پول کمی بیشتر می توانم برنج با کیفیت تری بگیرم.» در واقع طراحان اقتصادی از جهت گیری های شناختی مغز شما، در به دام انداختن شما کمال سواستفاده را می برند.

چیزی که واضح است این است که فرار از اثر لنگر انداختن کار ساده ای نیست. ما تفکرات، قضاوت ها و باورهای پیش انگاشته شده ای داریم که سایه ای سنگینی بر روی تصمیم ها و قضاوت های جدید ما می اندازند و به قول معروف سوزن اکثر ما روی پیش انگاشت های اولیه ما گیر کرده.

منابع:
  • The Anchoring Effect: How it Impacts Your Everyday Life
  • Anchoring effect – Thomas Mussweiler, Birte Englich, and Fritz Strack

خلاصه «اثر لنگر انداختن» یا به انگلیسی Anchoring Effect، یکی از جهت‌گیری‌های شناختی Cognitive ٰBias هاست که در تصمیمات، قضاوت‌ها و در نهایت رفتار و باورهای ما تاثیر به سزایی دارد. این اثر را حتی در بازار سرمایه نیز می توان مشاهده نمود. در بلاگ پیش رو تلاش شده است تا معرفی مختصری از این اثر شود.

خود را در فروشگاه پوشاک بزرگی فرض کنید. شما قصد دارید یک شلوار جین بخرید. پس از ورود به فروشگاه شما باید یک شلوار مواجه می شوید که رنگ، جنس، مارک و قیمتی متناسب با فاکتور های شخصی شما را دارد. اما تصمیم می گیرید که کمی دیگر در فروشگاه پرسه بزنید و موارد دیگری را نیز بررسی کنید. پس از مدتی پرسه زدن با گزینه های متعددی رو به رو می شوید. بسیاری از شلوارها از نظر شما مناسب هستند و هر کدام خوبی های خودشان را دارند. ولی شلواری که پس از ورود خود به فروشگاه مورد توجه شما قرار گرفت، سایه ای بر قضاوت شما در گزینه های بعدی می اندازد و چه بسا با امکان وجود گزینه های مناسب و شاید برابر در نهایت اقدام به خرید گزینه ی اول بکنید.

«اثر لنگر انداختن» یا به انگلیسی Anchoring Effect، یکی از جهت گیری های شناختی Cognitive ٰBias هاست که در تصمیمات، قضاوت ها و در نهایت رفتار و باورهای ما تاثیر به سزایی دارد.

طبق «اثر لنگر انداختن»، معمولا اولین گزینه های ارائه شده، تاثیر به سزایی در انتخاب ما بین گزینه های موجود را دارند. زمانی که سوزن فکر و تصمیم گیری ما بر روی مورد خاصی گیر کند، تصمیم گیری ها و قضاوت های آتی ما، در طی مقایسه موارد موجود با مورد یا موارد اولیه شکل می گیرند.

اثر لنگر انداختن اولین بار توسط Amos Tversky و Daniel Kahneman مطرح شد. آن ها در مطالعه خود شرکت کنندگان را به دو گروه تقسیم کردند. به هر دو گروه برای حل حاصل ضرب فقط پنج ثاینه فرصت داده شد.

از دسته ی اول خواسته شد تا حاصل ضرب اعداد یک تا هشت را محاسبه کنند.

۸×۷×۶×۵×۴×۳×۲×۱

از دسته ی دوم خواسته شد که حاصل ضرب اعداد هشت تا یک را محاسبه کنند.

۱×۲×۳×۴×۵×۶×۷×۸

از آنجایی که شرکت کنندگان فرصت کافی برای محاسبه حاصل ضرب اعداد را نداشتند، مجبور بودند تا پاسخ را تخمین و یا به عبارتی حدس بزنند.

پاسخ گروه اول به طور متوسط حول و حوش ۵۱۲ بود ولی گروه دوم به طور متوسط پاسخی حدود ۲۲۵۰ ارائه دادند.پاسخ صحیح این حاصل ضرب ۴۰۳۲۰ است. حال این سوال مطرح است که دلیل این اختلاف فاحش بین پاسخ ها در چه بوده؟

در توالی اول، اعداد بین ۱ تا هشت مقدار حاصل ضرب با مقداری کم آغاز شده و شرکت کنندگان فرصتی برای محاسبه کل اعداد را نداشتند. در توالی دوم، اعداد بین ۸ تا ۱، حاصل ضرب اعداد اولی به مراتب اعداد بزرگتری بود. افراد با تکیه بر دیدگاه اولیه خود از این حاصل ضرب پاسخ هایی به شدت متفاوت داده بودند.

در آزمایشی دیگر از دو گروه این سوال پرسیده شد که، گاندی در قبل از سن ۹ سالگی فوت کرده یا بعد از سن ۱۴۰ سالگی؟ در هر دو گروه لنگر های فکری ارائه شده مشخصا کاملا اشتباه بوده اند، ولی با این حال باز هم متوسط پاسخ های دو گروه سنین متفاوتی بود. گروه اول متوسط سن ۶۰ و گروه دوم سن ۶۷ سالگی را پاسخ داده بودند. در این حوزه تحقیقات و آزمایش های زیادی انجام شده. حتی در برخی آزمایش ها شرکت کننده ها از لنگرهای فکریشان در تصمیم گیری آگاه می شدند ولی با این حال پژوهش ها نتایج مشابهی داشتند.

«اثر لنگر انداختن» در تجارت و کسب و کار کاربرد ویژه ای دارد؛ به طور مثال فروشگاه های زنجیره ای. برخی فروشگاه ها در نزدیکی درب ورودی در روز هایی خاص پیشنهاد ها و تخفیف های ویژه ای را به نمایش می گذارند. برنج دانه بلند بسته ای ۲۰ هزار تومان، تخفیف خورده ۱۵ هزار تومان. شما این پیشنهاد را می بینید و به سمت غرفه برنج می روید. موارد زیادی را پیدا کنید که قیمت زیر ۱۵ هزار تومان دارند ولی پیش خود فکر می کنید که «آن برنج حتما کیفیت بالاتری داشته که قیمت بدون تخفیفش بالاتر از برنج های دیگر است. پس من با پرداخت پول کمی بیشتر می توانم برنج با کیفیت تری بگیرم.» در واقع طراحان اقتصادی از جهت گیری های شناختی مغز شما، در به دام انداختن شما کمال سواستفاده را می برند.

چیزی که واضح است این است که فرار از اثر لنگر انداختن کار ساده ای نیست. ما تفکرات، قضاوت ها و باورهای پیش انگاشته شده ای داریم که سایه ای سنگینی بر روی تصمیم ها و قضاوت های جدید ما می اندازند و به قول معروف سوزن اکثر ما روی پیش انگاشت های اولیه ما گیر کرده.

منابع:
  • The Anchoring Effect: How it Impacts Your Everyday Life
  • Anchoring effect – Thomas Mussweiler, Birte Englich, and Fritz Strack
1393/12/03 از نهایت‌نگر
0
/
17
یک دقیقه وقت دارید؟
شما تنها یک قدم با به اشتراک گذاشتن اولین ایده خود فاصله دارید. برای انتشار مطالب خود در ارشن، لطفا ثبت‌نام خود را تکمیل کرده و شماره‌ی همراه خود را فعال نمایید.
تکمیل پروفایل
نمایش {{content.commentsTotal - content.comments.length}} نظر قبلی
علت امتیاز منفی

×
بله
خیر
تغییرات شاخص
شاخص کل
{{tepix.change}}
{{tepix.index}}
وضعیت بازار : {{closedTitle(tepix.isClosed)}}
شاخص کل
{{tepix.change}}
{{tepix.index}}
فرابورس
{{absValueChange(tepix.faraBourseChange)}}
{{tepix.faraBourseIndex}}
شاخص 50 شرکت
{{absValueChange(tepix.companyFiftyChange)}}
{{tepix.companyFiftyIndex}}
شاخص آزاد شناور
{{absValueChange(tepix.freeFloatChange)}}
{{tepix.freeFloatIndex}}
شاخص مالی
{{absValueChange(tepix.financialChange)}}
{{tepix.financialIndex}}
شاخص صنعت
{{absValueChange(tepix.indastryChange)}}
{{tepix.indastryIndex}}
2222
33333